Entrevista idea#18 Insurtech – Seguros para expatriados y nómadas digitales – Eduardo Salvo (Partner – Antai Ventures)
Eduardo Salvo (Partner - Antai Ventures) nos da su opinión sobre la idea de cofundar la startup insurtech que presentamos la semana pasada
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En Boostup presentamos ideas de negocio que pueden ser reproducidas tanto en España como en América Latina.
Eduardo Salvo nos da su opinión sobre la idea de cofundar la startup insurtech que presentamos la semana pasada en esta newsletter.
¿Será una gran oportunidad para que la emprendas?
¿Nos podrías detallar brevemente tu trayectoria profesional?
Nací en Zaragoza, maño de corazón, estudié en Navarra ADE y Finanzas y después me especialicé en finanzas en Berkley.
Al terminar mis estudios en San Francisco me quede en California durante 4 años trabajando en una gestora de asesoramiento financiero gestionando carteras de acciones y ETFs, antes de embarcarme en mi emprendimiento personal de impacto social: “The Water Van Project”; donde recibimos financiación de institucionales y particulares para recorrer Latinoamérica de Méjico a Perú facilitando acceso a agua potable a través de partnerships con ONGs.
En “The Water Van Project” repartimos +1000 filtros de purificación de agua en 7 países y más de 30 comunidades, además de enseñar la gestión y remplazo de los filtros y buscar soluciones a medio/largo plazo. Posteriormente, escalamos el proyecto facilitando el proceso para que más gente pudiera hacer lo mismo que nosotros, debajo de la marca Water Van Project, pero con el paso del tiempo el proyecto se acabó diluyendo.
Al volver a España trabajé en la empresa Stockcrowd durante un año liderando el desarrollo de negocio. Stockcrowd era un software as a service para implementar soluciones de crowdfunding personalizadas dentro de las organizaciones.
Después surgió la oportunidad de Antai, dirigiendo el Studio junto a Pilar Riera, el Venture Studio de referencia en el sur de Europa fundado por Miguel Vicente y Gerard Olivé, donde estoy involucrado en el lanzamiento de 10 compañías, principalmente, Insurtech y Fintech, pero en los últimos años también modelos de negocio de Health, Edtech, un fondo híbrido llamado “Extension Fund” (Venture Debt y Notas convertibles) y, ahora, trabajando en el lanzamiento de un Fondo de Fondos.
Antai es un Venture Studio con sede en Europa y América Latina que ha cofundado empresas como Wallapop, Nemuru, PlatanoMelon o Glovo. Lo que hacemos en Antai, es asociarnos e invertir en los mejores cofundadores para crear empresas de éxito.
Desde tu conocimiento del sector, ¿crees que el modelo de negocio que te hemos hecho llegar es una solución que podría tener cabida?
Me encuentro muy sesgado por la experiencia que he visto y vivido en España y, en general, en Europa sobre el mundo Insurtech. Hay una gran diferencia con Estados Unidos por un tema de saturación del canal digital B2C, la prima media de los seguros y la inversión de VCs (Venture Capitals) en el sector.
En los sectores de Insurtech que yo me he visto involucrado (Salud y Movilidad), las grandes aseguradoras tienen un gasto en el direct-to-consumer (Marketing digital) muy elevado y existe una guerra de precios entre todas las aseguradoras que hace que los márgenes se compriman muchísimo. Además, a diferencia de otros países, en España la prima media de los seguros es mucho menor y esto hace que tengas menos margen. Todo esto dificulta que tengas unos Unit Economics positivos y puedas conseguir clientes sin perder dinero.
Si nos fijamos en diferentes startups Insurtech de Europa podemos intuir las dinámicas de este mercado. Por ejemplo, en Italia vemos la empresa PRIMA especializada en seguros de auto, la cual empezó en sus inicios centrándose mucho en el sur de Italia donde había una diferencia bestial con el norte de Italia por temas de robos, inseguridad, etc. que hacía que la prima del seguro fuera muy superior (mejor margen) y permitía captar clientes de forma directa i ganar dinero. En España y el resto de Europa esto no funciona así. No hay más que ver que las startups Insurtech DTC (Direct To Consumer) no han escalado mucho: Por ejemplo, LUKO (Francia) no ha funcionado y las que parece que funcionan como MARSHMALLOW (UK) se fundó hace más de 8 años, han recibido más de 130M€ en financiación y aun no se han expandido y siguen en UK. No hay muchas que se expandan.
Y, hay una falta de apetito inversor en Insurtech. Empresas en España (startups) que hayan recibido fuerte financiación esta solo TUIO que tiene un CVC (Corporate Venture Capital) detrás, no un VC (Venture Capital) al uso. En un negocio que quiere hacer DTC y que tiene que hacer inversiones gordas para operar, lo tienes muy difícil para escalar sin capital.
Por último, la empresa Feather (referente y competidor) ya está en España y esto no es positivo para la compañía viendo al tipo de cliente al que vas, que es un cliente premium de nicho. Otra cosa, sería fundar la empresa desde LATAM y centrarse en el sector Latinoamericano o alguno de los países emergentes en nómadas digitales como Indonesia.
¿Cuáles dirías que son los principales desafíos que detectas para poner en marcha un modelo de negocio Insurtech?
En Inusrtech los Unit Ecnomics y la estructura legal son los mayores desafíos.
Toda la estructura legal que tienes que montar hace que tu “Time to Market” se alargue una barbaridad, normalmente, tienes que empezar como un agente especial o correduría en el mejor de los casos hasta que eres ya un MGA (Managing General Agent) y aquí deberían empezar a salir los números.
En el caso que vosotros proponéis, me faltan números de lo que pagaría un expat como prima media para calcular márgenes y esto es fundamental. Se tendrían que ver los números. Pero, así pensándolo rápido, intuyo que el nivel de riesgo del seguro es bajo porque es un nicho con una capacidad económica elevada y en este sentido será un buen pagador (pero esto es una hipótesis por el tipo de cliente al que se va). En cualquier caso, los márgenes como ya hemos hablado son apretadísimos y, entonces, la opción que veo que tendría sentido sería focalizándose en identificar nichos de mercado y crecer sobre esto; porque con puro paid marketing hasta que no tengas un MGA montado, los números de LTV/CAC (Customer Life-Time-Value / Customer Acquisition Cost) dudo que salgan.
¿Qué consejos darías aquellos que están considerando emprender un negocio Insurtech por primera vez?
Como en cualquier startup lo más importante es el equipo, pero en estos modelos de negocio insurtech es especialmente relevante.
Gestionar y operar el negocio de los seguros, entender bien todas las complejidades tanto a nivel de acuerdos como de barreras legales, operativas, etc. es todo un reto.
A partir de la experiencia que se ve desde aquí en España, si vemos un proyecto que parece que puede tener una buena tirada como es el caso de Tuio Insurance o Vitaance, vemos que el equipo que lo lidera es gente que venía de conocer muy bien el mercado de los seguros desde hace años y de cerrar acuerdos estratégicos claves para el escalado rentable de una insurtech. En el caso de Tuio y Vitaance, el equipo venia justamente de montar alianzas estratégicas en el espacio de seguros.
Por tanto, un equipo que tenga un expertise muy elevado vendiendo seguros de nicho, capacidad de construcción de producto asegurador y la distribución en el mercado digital, es clave. El resto se puede aprender y es parte del “journey” de cualquier startup.
Como experto en el sector, si viniera un compañero tuyo y te presentase esta idea de negocio, que harías:
Invertirías
Cofundarías la idea de negocio
Esperarías un poco y trabajarías con tu compañero más adelante
Animarías a tu compañero a montar la idea sin tu implicación
Desaconsejarías a tu compañero montar la idea
Yo, primero de todo, hablaría con el equipo co-fundador para entender de verdad cuáles son sus ventajas competitivas y como de claro tiene las complejidades y los retos que se puede encontrar. Además, trataría de identificar donde ve el MOAT de distribución y como va hacer que este proyecto escale de manera rentable. A partir de esa profundización me lo plantearía, ya fuese para invertir, no invertir o aconsejar o desaconsejar lanzar este proyecto.
Pero, así, sin más información, probablemente mi respuesta inicial seria que desaconsejo montar esta oportunidad. Yo personalmente me miraría otros espacios antes que este.
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